Reflexiones de 5 leyes inmutables del Marketing

REFLEXIONES SOBRE 5 DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

(ENSAYO)

A continuación expondré mis reflexiones a cerca de 5 de las 22 leyes inmutable del Marketing de acuerdo a mi percepción de la comunicación comercial.

LA LEY DE LA CATEGORIA

"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"

Podríamos decir que es la manera más fuerte de hacer permanecer un producto en el mercado pues a mi parecer se arriesgan varios factores al momento de crear la categoría debido a que no se conoce información de como será aceptada esta nueva característica o función que cumple nuestro producto o servicio y así cuando podría ser un éxito también podrá convertirse en un fracaso. No solo nos podemos quedar pensando en crear categorías sino en como hacer que lo ofrecido presenta una ventaja o fortaleza que se debe destacar para hacer brillar nuestro producto por dicha razón y así lograr la franja comercial que se destaque por ser los pioneros o los modificadores con calidad de dicho requerimiento por parte de los consumidores.

LA LEY DE LA PERCEPCION

"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"

Cada ser humano capta un rango de situaciones según percibe el ambiente y la manera como podamos influenciar el ambiente para que se fijen en nuestro producto logrará enfocar la percepción de nuestro cliente hacia la compra de lo que percibe, de ahí que ideas no muy comunes o no muy complicadas sean las más utilizadas para captar la atención buscando quedar en el punto más sensible para recordar en nuestra mente.

LEY DE LA CONCENTRACIÓN

"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"

Cada empresa busca posicionar de primero su producto en el renglón comercial que le corresponde y para ello busca ligar el producto con algún recuerdo ya sea mental, auditivo, visual o emocional con el fin de tener la mayor concentración de la atención de nuestro cliente en ese instante que va a realizar la transacción de compra, sintiéndose satisfecho de adquirir el producto o servicio, viendo compensado el recuerdo que lo impulsó a tenerlo.

LA LEY DE LA DUALIDAD

"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"

En cada franja comercial que compiten los productos nos encontramos con mediciones de la percepción y gusto por los productos y cuando comenzamos a ver que nos posicionamos en buenos escalones la competencia hace referencia a nosotros y al que se encuentra de primero, pero también podría ser con el más cercano que se tiene que batallar para subir un lugar más en la escalera del éxito, luego se ratifica que siempre la carrera será entre 2 participantes por lejos o cerca que se encuentren el uno del otro dependiendo del interés de ocupar el lugar que el otro tiene.

LA LEY DE LA PERSPECTIVA

"Los efectos del marketing son a largo plazo"

No se puede perder de vista la perspectiva que tengamos de ver a nuestro producto o servicio posicionado en el mercado pero tampoco olvidar que ese resultado deseado lleva un tránsito de tiempo en convertirse en realidad, pues se encuentra afectado por factores como la incertidumbre de aceptación y el cubrimiento de mercado en el renglón comercial que se desempeñe, entre otros; por lo tanto debemos ser pacientes en lograr la meta propuesta analizando y midiendo el impacto que tenemos en el entorno comercial con el fin de asegurar o enfocar los resultados aplicando estrategias de mercadeo o mejoras en la producción.

BTL y ATL Cuál es mejor?

BTL O ATL Cuál es mejor?

(Ensayo)

En el mundo del mercadeo una de las herramientas más importantes para que nuestro producto se posesione es la publicidad y depende de que tanto podamos realizar para ejercer en el consumidor la necesidad de comprarlo y así satisfacer su necesidad ya sea de manera intuitiva o inducida sublimemente. Para estos casos existen hoy en día 2 metodologías para la comunicación de nuestros productos a los consumidores llamadas ATL y BTL; siendo la primera la más tradicional y con mayor impacto en audiencia pues su cobertura le permite dar a conocer de una manera rápida nuestro producto, en cambio la segunda busca llegar a lugares no imaginados de una manera más cercana y personalizada como utilizando su sentido común para que se pueda identificar ante esta forma de comunicación.

Comencemos por apreciar que la comunicación ATL es con la cual la mayoría de nosotros empezó a interesarse en los productos que necesitaba y veía como se esforzaban las diferentes empresas en tratar de dar el mensaje más claro y con mayor impacto para ser el ganador en conseguir un consumidor más, es así como podemos recordar la rivalidad que siempre han tenido Coca Cola y Pepsi y la manera creativa con la cual realizaban los comerciales siempre haciendo ver a la competencia como el vencido o como los gingels tomaron fuerza en la cocina colombiana con la famosa lafina siendo imitados por otros con el fin de hacer que algo pegajoso y agradable se quedase en nuestra memoria auditiva; hoy en día algunos comerciales que vemos por televisión o escuchamos por la radio han “reciclado” esos mensajes y los han vuelto a colocar a circular pues saben muy bien que en el recuerdo de muchos de nosotros esos fueron como los “iconos” para identificarse con el producto. Estas estrategias han sido compensadas por otras llamadas BTL las cuales surgieron por la necesidad de contactar a nuestro consumidor en otros ambientes diferentes a los que normalmente se le acostumbró trayendo con ello una comunicación más directa en algunos casos y con unos mejores efectos de recordación pues no se debía encender el televisor para incitar al consumo de nuestro producto. Dado lo anterior vemos como hoy no solo se esfuerzan por sacar un comercial impactante sino como llenar de recuerdos o suvenirs a las personas que asisten a un evento ya sea comercial o cultural que sea patrocinado por nuestro producto para marcar una pauta más puntual y acercarnos nuevamente a nuestros consumidores.

En mi criterio ambas comunicaciones se apoyan y no podría decir cuál es mejor pues dependerá de la creatividad y habilidad del diseñador del comercial o del mensaje dado para que tenga el efecto avasallador de conseguir la mayor cantidad de clientes por intermedio de dicha comunicación. Esto lo podemos apreciar en Internet en donde las dos maneras de publicidad se convergen para llegar a nuestros clientes en un momento determinado y en ocasiones sin aviso pues aparecen en la pantalla los mensajes publicitarios o escuchamos en la multi media el mensaje de manera sorpresiva valiéndose de cualquier medio de contacto con alguna región de la pantalla en la página web o por pulsar un botón sugestivo o por ver como un banner nos incita a participar para ganar un premio.

Veo que el éxito de la venta del producto o servicio está en tener las mejores estrategias en ambas metodologías de contacto comercial, dado que permite al consumidor diversificar su manera de apreciar lo que puede adquirir y para que lo desea.

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

LAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR DE HOY EN COLOMBIA

(ENSAYO)

El mercado en Colombia ha cambiado en los últimos años en comparación con la situación que se vivía hace 6 o 7 años cuando varios factores, entre ellos la seguridad, enmarcaban un gran problema para los productores de marcas reconocidas de productos de uso frecuente; hoy en día el consumidor tiene unas preocupaciones similares pero ha cambiado su entorno y mejorado su calidad de vida buscando siempre el bienestar tanto propio como de su familia y con ello retornando a invertir en marcas de tradición sin olvidar que en cualquier momento puede volver a utilizar las marcas propias.

Pondré a consideración de los lectores mi análisis sobre la situación actual mostrando cuáles son, a mi parecer, las tendencias del consumidor de hoy.

TENDENCIAS

- LE GUSTA LA TECNOLOGÍA: El consumidor de hoy se fascina por la tecnología y quiere tenerla a la mano en todo momento gracias a los avances en telecomunicaciones y a la competencia en el medio, provocando que se presenten en el país ofertas no antes vistas en cuanto a mensajería, conectividad móvil a internet, manejo de cuentas bancarias vía mensaje de texto desde el celular, acceso a información de los correos personales en su BlackBerry, prestación de servicios de georeferenciación en su celular para ubicar los lugares de interés, mapas digitales de carreteras o lugares de Colombia, etc.

El consumidor ha percibido la importancia de estar plenamente conectado con su información financiera o de interés provocando que no se tenga que desplazar a las oficinas de sus proveedores para realizar transacciones sino que desde su casa o lugar habitual de trabajo, inclusive en el extranjero, pueda con sencillamente oprimir unas teclas estar al día en el conocimiento de sus estados financieros, que sucedió con la producción de su empresa, a que proveedores le pagó y con cuales adquirió nuevos compromisos comerciales.

Todo lo anterior trae una disminución en los tiempos de operación atrayendo más cada día a los empresarios a que se mantengan interconectados y a plantear relaciones de manera más dinámica de una manera digital (chat, videoconferencia) o virtual (utilización de avatares para interactuar), sintiéndose más cómodo y con mayor capacidad de cobertura desde un mismo sitio.

Hoy en día la competencia en este medio en Colombia es bastante notable y nuestro consumidor es el más beneficiado en cuanto tiene diferentes proveedores con ofertas tentadoras para dar cubrimiento a su necesidad de interconexión, además con precios que eran un sueño hace años, con lo cual el internet ha sido uno de los servicios con mayor crecimiento en los hogares Colombianos volviéndose un elemento más de la canasta familiar, además de la proliferación de lugares públicos en donde el internet es ofrecido como gancho de consumo al permitir que el cliente del lugar lleve su portátil y con una configuración mínima acceda a la red mientras disfruta de los productos del lugar.

- UN TURISTA SEGURO: Con la política de seguridad democrática que ha tomado el gobierno central desde su primera elección, ha impulsado varios frentes de mercado y desarrollo para el país tanto internamente como con el exterior, haciendo que el Colombiano pueda desplazarse con mayor tranquilidad por las diversas rutas turísticas, siguiendo unas indicaciones básicas de auto seguridad, aumentando la confianza de que ese viaje no será una pesadilla sino que provocará bienestar.

Los viajes en Colombia retomaron confianza con el proyecto de arrancada que presentó el presidente Álvaro Uribe con su plan “Vive Colombia Viaja por Ella” demostrando que se podía confiar de nuevo en nuestro país y que no se debía tener miedo para arrancar a viajar. Al lado de este plan los empresarios comenzaron a confiar y a inundar las carreteras con tracto mulas llenas de sus productos iniciando una nueva era dinamizadora del comercio interno y externo al permitir de esta manera llegar más rápidamente a las fronteras, y como es nuestro caso a la frontera con el vecino país de Venezuela, convirtiéndose ésta en la frontera más dinámica de sur América aún en estos tiempos en que se viven recesiones nacionales e internacionales.

El consumidor ya no tiene las mismas limitaciones para viajar sino ofertas de donde escoger para llegar a su destino, no ha abandonado a su centro comercial más cercano ni a los sitios de entretenimiento con los cuales se distrajo y produjo bienestar a su familia sino más bien se está acercando a los lugares que son más distantes con una tranquilidad y confianza que le permiten presupuestar grandes inversiones familiares dadas las facilidades de pago de los planes turísticos al interior del país, todo esto gracias a la seguridad al viajar.

- ADQUIERE PRODUCTOS DEL EXTERIOR: Con la fluctuación que ha presentado el Dólar en el último año, el consumidor interno ha tenido al alcance productos del exterior a precios razonables pues el importador, al tener una revaluación del peso frente al dólar, pudo realizar mayor cantidad de transacciones y en algunos casos satisfacer necesidades de clientes con gustos particulares; los comerciantes han podido colocar en sus vitrinas marcas de productos de reconocimiento mundial promoviendo un dinamismo comercial en diferentes renglones que se tenían con cierta exclusividad. Es así como podemos observar en nuestras carreteras vehículos de marcas muy costosas, computadores con muy buenas características en promociones al alcance de muchos, teléfonos celulares con diversas funciones en oferta en los diferentes proveedores de comunicaciones.

- NEGOCIA EN MONEDA EXTRANJERA: En algunos de los mercados existentes en el país nuestro consumidor prefiere negociar en moneda extranjera, preferiblemente en dólares para evitar que la fluctuación del cambio le afecte pues en muchos casos cuenta con algunos dólares adquiridos a bajo precio, buscando tener un producto exclusivo en el menor tiempo posible al poder escogerlo vía internet y negociarlo virtualmente. El consumidor de hoy no tiene la limitante de la negociación en moneda diferente a la local sino que busca en muchos casos realizar las transacciones en otra moneda para sentir una sensación de extranjero en su propia tierra o de pequeño importador. Podríamos decir que nuestro consumidor es más abierto a negociar que hace unos años, cuando la confianza en las transacciones comerciales a través de internet no era el esperado hoy, dado que cuenta con las herramientas y la información adecuada para realizar su transacción con mayor facilidad sin pensar en trámites de oficina ni en llenado de formularios extensos para adquirir un producto de su gusto, teniendo el respaldo de la entidad bancaria en la cual tiene su dinero al ofrecerle servicios de comercio electrónico a muy bajo costo.

- DA GUSTO A SU PALADAR: El consumidor de hoy busca satisfacer sus necesidades y una de las más básicas es el alimentarse con productos que le provean un bienestar tanto emocional como social, pues el sentirse bien y con alta autoestima es un marco de referencia y esto le ha provocado que busque nuevos mercados de alimentos para tener una amplia variedad de sabores y de combinación de elementos que produzcan una sensación tanto de exótico como de agradable a su vez, esto lo permiten los grandes mercados de cadena al tener vitrinas exclusivas de alimentos poco comunes en los mercados locales de cada ciudad incentivando el arriesgarse a probarlos con la expectativa de que no sea desagradable sino una experiencia diferente.

- LA SALUD Y PRESENTACION ANTE TODO: Hoy en día el Colombiano busca sentirse bien y estar bien por tal motivo destina una buena parte de sus ingresos para satisfacer sus requisitos de salud y sus necesidades de presentación personal invirtiendo tiempo en gimnasios, tratamientos de belleza, visitas a sitios SPA, compra de lociones o cremas que rejuvenezcan su presencia y den un mejor aroma a su entorno, clasifica sus compras según su género para marcar la diferencia entre los productos destinados para hombres y mujeres en su hogar, creando polémica por la satisfacción lograda al usar un producto clasificado; un claro ejemplo de ello es el champú EGO para hombres el cual incursionó en el mercado y se ha mantenido ofreciendo nuevas líneas en su producto cubriendo lo que podríamos llamar la vanidad masculina.

- SE INFORMA ANTES DE INVERTIR: Gracias a la facilidad de acceder a la información el consumidor de hoy no compra a tientas o por indicaciones de personas que de alguna manera tuvieron contacto con el producto sino que va directamente a la información proporcionada por el fabricante del producto y la constata con lo ofrecido en la vitrina del comerciante para asegurarse de qué es lo que compra, protegiendo su inversión y garantizándose así mismo el producto que adquiere. El consumidor no “traga entero“ es cada vez más seguro de lo que compra y para qué lo compra, aunque por moda o impulso pueda comprar un artículo que se puede considerar suntuoso no es tan compulsivo dado que quiere proteger su economía personal buscando no sentir la recesión que nos rodea.

Podríamos decir que nuestro consumidor es mucho más alfabetizado en el uso de la tecnología para su beneficio y busca entender más cada día la nueva manera de negociar y de adquirir los productos de su gusto pensando cada vez más en cuidar el medio ambiente.

LO QUE DEBE SER EL MERCADEO EN LA ACTUALIDAD

ESPECIALIZACION EN ALTA GERENCIA

JUAN CARLOS QUINTERO CALDERON

Gerencia de Mercadeo

Alumno Nelson Gabriel Mogollón Afanador

LO QUE DEBE SER EL MERCADEO EN LA ACTUALIDAD

(ENSAYO)

El mercadeo en la actualidad debe ser en primera instancia una de las estrategias mejor avalada por los empresarios para tener éxito a nivel competitivo, pues no solo debemos hablar del mercadeo de los productos como tal sino también del conocimiento y de los servicios que cada uno de los profesionales o integrantes de una empresa puede aportar y de esta manera la empresa no solo tener un frente con el cual obtener ingresos sino también tener otros en donde obtener posibles clientes dada su conformación y finalidad de empresa como tal, es por este sentido que el mercadeo se debe concebir desde lo particular a lo general o viceversa pero siempre abarcando los dos matices pues no podemos enmarcar el nivel de mercado en uno de los dos, así estemos orientados hacia un grupo específico de clientes, dado que arriesgamos a sesgar tanto nuestra percepción que pudiéramos perder el objetivo central de la venta y perder oportunidades en algunos mercados, por lo cual debemos expandirnos y para ello debemos aprovechar las tecnologías de comunicación para acceder a espacios en donde se encuentran clientes de nuestra línea de productos o servicios, pero que no son de la misma localidad de nuestro negocio, y pueden tener otros requerimientos para nuestro producto los cuales a nuestro cliente directo no le interesarían, de tal manera que un producto que fue diseñado para un tipo de clientes en particular pueda sufrir modificaciones que permitan en otros mercados tener aceptación y ampliar los márgenes de utilidad de la empresa buscando que este tipo de contacto con nuevos clientes no sea con costos elevados pero si con un alto dinamismo que asegure de alguna manera la constante utilización de ese medio.

Debemos entonces tener en claro nuestro tipo de mercado para llegar a la mayor cantidad de clientes pertenecientes a este sin pensar en barreras de ningún tipo sino en estrategias de contacto con el fin de impactar sobre la necesidad que le buscamos cubrir a ese cliente, con lo cual el canal o los canales de contacto que se establezcan deben permitir que nuestro cliente se sienta importante, que vea nuestro interés por cubrir su necesidad, que pueda de alguna manera interactuar con nosotros para conocerlo mejor y marcar un nivel de recuerdo de lo importante y oportuno que fue el adquirir el producto con nosotros así existan varias empresas con productos similares o iguales que pudieran cubrir esa necesidad. Es nuestra estrategia de mercadeo lo que marca la diferencia en el momento de la compra, como dice Clara Uribe (www.mercadeoclarauribe.com) en una de sus presentaciones “tres de cada cinco decisiones de compra se llevan a cabo en el punto de venta”, esto involucra el momento de acercarse a la caja registradora pues debemos buscar que nuestro cliente se sienta satisfecho de la compra que realice y no permitirle que reemplace nuestro producto al final por otro que vió camino a la caja.

Podríamos definir algunas características que debe cumplir el mercadeo hoy, como son:

• Cobertura: Ampliar los márgenes de publicidad necesaria para cubrir mediante diversos canales de contacto, el mayor espacio de mercado en el cual nuestro producto puede competir.

• Sencillez: El mercadeo debe tener mensajes sencillos pero impactantes sobre nuestros clientes para que no se tengan que hacer esfuerzos para recordarnos sino que sea tan sencillo que se vuelva casi natural e instintivo el buscar nuestros productos en los estantes por la garantía que representa la inversión que se va a realizar contra lo que se va a obtener.

• Confianza: El mercadeo debe generar confianza en nuestros clientes sobre la calidad y durabilidad del producto.

• Sinceridad: El mercadeo siempre debe decir lo que realmente adquiere nuestro cliente al comprar nuestros productos pues nunca dudará de nuestras marcas y confiará en realizar las inversiones de compra con nosotros.

• Honestidad: Ver los alcances que podemos tener con nuestra producción para no caer en incumplimientos con lo cual al dirigirnos a clientes mayoristas saber que tanto nos podemos comprometer sin sacrificar rentabilidad ni credibilidad.

• Compromiso:El cliente debe sentir el compromiso que adquirimos de satisfacer su necesidad dándole importancia y permitiéndole que nos muestre su satisfacción o inconformismo con el producto adquirido, ofreciéndole alternativas de solución en caso de no ser satisfecha la necesidad o cuando nuestro producto presentó un mal rendimiento.

• Medición: El mercadeo debe permitir ser medido por cada uno de los canales escogidos para su difusión estableciendo así líneas fuertes de impacto y enfoques presupuestales para la ampliación sobre el plan estratégico del mismo mercadeo.

• Estabilidad: El mercadeo debe permitir tener la estabilidad necesaria sobre un medio de comunicación marcando un hito en el medio, buscando continuidad e impacto, tanto que si nuestra publicidad es difundida en diferentes franjas de audiencia o de espectadores se sienta la importancia que tiene el evento sobre el cual se realiza la pauta al comparar el evento con los patrocinadores y viceversa.

• Proyección: Cada vez que se establece una publicidad se debe proyectar tanto la empresa y el producto como la confianza que se puede depositar en nosotros como empresa. Debe buscar cumplir con la proyección empresarial dándole mayores alcances y diversificando los mecanismos y los medios para no entrar en rutinas de publicidad.

• Poder: El mercadeo debe poder encausar a nuestros clientes a buscarnos como solución o satisfacción de sus necesidades enmarcando nuestros productos con poder en el mercado, afianzando nuestra marca en el renglón comercial en el cual nos encontramos ubicados.

• Tecnología: El mercadeo es tecnología debido a que por intermedio de esta se pueden expandir los canales de acceso y contacto a nuestros clientes dando paso a la ubicación de nuestros mensaje en lugares antes no pensados y tener la inmediatez de las comunicaciones para estar enterado sobre lo que sucede con nuestros clientes.

• Sentimientos: El mercadeo es una industria para el manejo de los sentimientos de nuestros clientes pues podemos enviar mensajes que toquen los corazones de ellos, o que generen criterios propios sobre los servicios, o que produzcan reacciones inmediatas para comunicarse con sus seres queridos al otro lado del mundo, sentimientos de toda índole hasta de lograr que se marquen diferencias sociales entre los habitantes de una región solo por utilizar o no un producto o servicio.

Si conjugamos todas las características descritas anteriormente y lo mezclamos con el poder que tengan los diferentes canales de comunicación podemos decir que el mercadeo es un diálogo enfocado entre dos seres buscando un interés mutuo con ganancia objetiva y subjetiva para cada uno de ellos.